「日商100万円、達成です！」
威勢のいい報告と共に、支援会社から請求書が届く。 嬉しいはずの報告なのに、なぜか心がザワつく。 なぜなら、彼らへの手数料は「売上の〇%」で計算されることが多いからだ。
売上が増えれば、彼らの報酬も増える。
しかし、こちらの「粗利」が同じように増えているとは限らない。
むしろ、広告費を過剰に使った結果、売上は上がったが、粗利は減っている…なんてこともザラにある。
今日は、そんな「売上至上主義」の支援会社を、僕が信用しない理由について話そう。
◇
EC業界では「5のつく日」のようなイベントが終わると、支援会社は決まって「売上が上がりましたね！」と報告してくる。
広告の数字が良ければ、得意げな顔をする。
でも、僕はいつも、その報告を少し冷めた目で見ている。
なぜなら、売上を上げることや、広告の数字を良くすることは、僕らの本当の仕事ではないからだ。
僕らコンサルタントや支援会社の本当の仕事。
それは、クライアントのビジネスに、1円でも多くの「粗利（あらり）」を残すこと。
もっと言えば、クライアントの銀行口座に、使える「キャッシュ」を増やす手伝いをすることだ。
売上が100万円あっても、粗利が20万円しかなければ、その中から僕らへのコンサルフィーや、その他諸々の経費が支払われていく。粗利がなければ、事業にお金を突っ込むことなんて、できるはずがない。
この、あまりにも当たり前の大原則を、なぜか多くの支援会社は見失いがちだ。
多くの支援会社が「売上」をゴールにしがちなのには、構造的な理由がある。
彼ら外部の人間から見えるのは、あくまで「売上」という数字だけ。
商品の原価や、その他諸々の経費まで含めた「粗利」は、クライアントの経営の根幹に関わる部分であり、通常は開示されない。
仮に教えてもらえたとしても、変動する経費までを正確に計算し、そこから手数料を算出するのは、あまりにも煩雑だ。
だから、ビジネスとして「売上の〇%」、あるいは「固定費」で契約するしかない。業界の構造上、そうなってしまっているんだ。ためだ。
◇
もちろん、ビジネスのスタートアップ期や、新商品のローンチ直後など、検索順位を上げるために、広告費をかけて赤字覚悟で売上を取りにいく「投資フェーズ」は存在する。
でも、問題は、その戦略を「いつまで続けるのか？」ということだ。 損益分岐点を見極めずに、ただ売上だけを追い求めれば、待っているのは「利益なき繁忙」という地獄だけ。
僕がクライアントさんと向き合う時、常に問いかけるのはこれだ。 「この施策で、最終的に粗利はいくら残りますか？」
売上の大きさという幻影に、惑わされるな。 あなたのビジネスを守り、未来を創るのは、PLのトップラインじゃない。 銀行口座に確かに残る「粗利」だけだ。
あなたの支援会社は、「売上」の話をしますか？ それとも、「粗利」の話をしますか？
その質問こそが、彼らが本当にあなたの味方なのかを見極める、唯一のリトマス試験紙だ。
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